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华为硬件开发做好Sourcing十分重要

来源:CIPS官网 浏览量:1681 发布日期:2016-09-05 上一篇 下一篇


相对于采购中Purchasing这一职位来说,采购Sourcing所承担的主要职责是为企业在众多供应商中寻找最适合企业所需的物料价格,尤其是一些大型公司是把这两个职位分离开来的,一些小公司则分得不那么细。下面是在华为公司从事采购的职员分享的一些关于采购的经验,希望对大家有所帮助。


惊闻华为的某位硬件工程收受贿赂500+,大家一定会奇怪一个IT屌丝怎么会有如此大的权利?华为厂一个搞班车承包的,都能收受贿赂千万级,采购器件这么个口子,500万不足为奇。下面就说一下器件的Sourcing流程。


Sourcing即寻源,即找到合适的供应商。在新产品开发中,ProductSourcing就是为新产品找供应商。


Purchasing就是采购。相对于SourcingPurchasing更侧重于订单处理(POTransaction),即询价、下订单、跟踪订单、催单、收货、付款等。相对而言,Sourcing属“一次性行为”,一旦选定合适的供应商并把他们带上正轨,Sourcing的任务就基本完成。然后是Purchasing去执行日常订单管理。当然如果Sourcing选定的供应商有表现问题,例如质量、交货、价格等,那么Sourcing有可能再度涉入,寻找新的供应商。当然这种区分有点理论化。在很多公司,SourcingPurchasing是由同一组人员完成。但对于建制完全的大公司,总体趋势是把SourcingPurchasing分离出来。


从上面的分工不难看出,Sourcing相对更战略一些,而Purchasing更侧重于日常工作。在工作中,Sourcing与产品部、工程技术人员等交流较多,而Purchasing则主要是支持生产部、客户服务部(例如备件在硬件开发的器件选购这个环节,一些小公司是没有自己的器件库的,所有的器件采购是由硬件工程师和采购部门的人员共同完成,领导签字。开发新产品时,如果选用了新器件的时候,考虑和对新厂家的考察没有那么细致、深入、全面,几乎没有sourcing这个动作,或者说这个动作非常简化。


如果一个硬件工程师的开发史是一段Sourcing史的话,你是幸运的,也是不幸的。幸运在于,你在不断的玩新东东,而不是走前人已经开发过的老路;不幸在于,你要跟各个方面不停的角斗。


我在华为的硬件开发历史就是一个Sourcing的历史:AMDAthlon643400,配套的VID电源,IntelCorei7第二代,LE620Arrandale)以及配套的VID电源,TIShannonFreescaleP4080P3041,还有NXPTIIntersil等等的一些接口芯片、电源芯片等等。一路厮杀过来。也因为搞Sourcing,对产品的思考、对采购的思考更多一些,同时也结识了很多朋友,公司内外的都有。


TI的朋友说,他那里来的新员工,入职的一课是学习《硬件十万个为什么》的《华为是怎么研发的》系列文章,所以好人做到底,送佛送到西,所以今天直接写Sourcing


看看Sourcing的人员构成,你就知道需要跟哪些人进行厮杀了。


Sourcing四模型:


1、基本型,行管和采购主导;


2、通用型,行管和采购主导,硬件研发影响;


3、专用型,硬件研发主导,行管和采购统筹;


4、垄断型,厂家很屌;研发、行管、采购抱团寻找方案级替代,培育潜在第二梯队。


第一、基本型:电容、电阻、电感、连接器、线缆、磁珠、三极管、二极管等等,厂家之间的差异基本没有,选择哪几家,基本由采购部门自行解决。如果有革命性的替代产品,会由行管进行提交规划和申请,例如MOSFETRdson如果每年会做规划,研发可以推动采购进程,但是可操作空间不大,用数据和事实说话。曾经NXP希望我推动其MOSFET的导入,但是其产品对于Infineon英飞凌没有绝对的优势。从研发角度的我,不可能去推动这件事情,第一我自己没有收益,第二我的作用其实也微乎其微。但是如果使用过程中,发现器件的一些致命问题,是可以将该器件禁用的。


对于芯片的Sales来说,关键要搞定采购,多吃饭,多搞好关系。


第二、通用型:主要的器件就是电源控制器、FPGADDRFlash、电平转换芯片等等。就是有多家可以供货,但是各家其实是有差异的,行管会做好相关的规划,按照行业的发展进行芯片的导入规划,但是呢人无完人,另外呢规划赶不上技术的发展。所以部分这里的器件是由研发发起的。例如FPGA刚规划好,但是厂家规划已经发生变化,或者竞争对手的商务策略非常好,价格非常有吸引力。


我曾经就导入一家AlteraFPGA,原因很简单,第一要支持DDR3、成本敏感,需要多个SGMII接口。当时正值Arria系列推出,市场打得非常精准,同时正值Spartan6诸多问题在各个产品攻关。所以这个sourcing走得非常顺利,行管也修改规划。所以通用型器件的Sourcing是以行管规划为主体,以价格优势打动采购部门,以新技术为突破口推动研发。


通用型器件,行管和采购是非常有话语权的,器件厂家需要找对人,多与行管搞好关系,更重要的是跟行管的领导搞好关系,擒贼先擒王。


第三、专用型:这种主要是以一些处理器、控制器、协议类芯片等等。此类芯片,对研发技术的依赖性高。


首先,产品本身需要性能、功能、成本、质量各个方面更不能出现硬伤;


第二,服务态度和支持力度很重要,此类芯片,可以一个好的FAE打天下;


第三,市场定位要准确,符合用户的发展方向和规划、战略,更容易打动客户。


此类器件,行管的影响相对弱很多,主要原因是行管并不了解产品的诉求和具体的规划,此时的行管能力相对较弱;研发的技术开发项目的方向要及早进入,器件厂家介入越早,机会越大。因为如果器件一旦进入临时编码,就不会轻易替换。


产品本身还是很重要的,例如LSI的产品,PMC可能也有对标的,但是撼动不了他的地位,因为在支持、产品、成熟度上面差距很大。


这类器件以嵌入式器件为主,所以软件的因素不可避免,因为在器件选型的时候务必考虑OS的继承性,软件的归一化等问题。


第四、垄断型:风口浪尖上的IntelBroadcom等等;


这种器件,即使有对标器件,你也不会考虑,因为差距有点大;Broadcom排名华为供应商态度最差榜TOP1Intel排行TOP2


曾经一个同事给Broadcom打电话咨询一个问题,Broadcom很傲慢的问那个同事:你是哪个部门的?你们领导是不是谁谁谁?哦哦哦,那我们不支持的,你们量太小,当时那位同事想砍人;


往往为了打击这种垄断的供应商,公司会制定方案级策略,比如IntelI公司的价格谈不下来的时候,启动了一个ARM的开发项目;一开始I公司还有一些应对策略,后来IntelI公司的工程师说:“接上峰通知,价格就这样啦,你们可以用别的器件,ARM公司,哈哈哈”。后来ARM牛逼了,开始进军高端服务器了,IntelI公司的兄弟说:“这样世界才有意思啊,不然我们一家玩有啥意思”。就是这么任性!


Intel公司的某位FAE,搞不定问题,也找不到相关资料,打电话不接,最后就一句:“以后不要给我打电话”,气的我直接一份邮件,指出他们的N多不合作态度,抄送其公司所有我认识的人。


垄断型,啥也不说了,说说都是泪啊。


通用型、和专用型器件。FAESales的策略和打法(我是芯片销售的门外汉,把我见过做得比较好的供应商的一些方法共享给各位)。


第一、帮助研发在浩大的器件库中,找到你可以选用的已有编码,不走sourcing才是研发人员和整个公司的诉求。如果一上来就想新编码,往往吃力不讨好。


第二、如果找到自己厂家已有的编码可以符合客户的诉求,可以想办法把自身产品演进的思路策划好。


第三、如果没有自己的编码,要知道主要的竞争对手和其的优缺点,知己知彼方能百战不殆;如果产品有优势,需要强化自身的技术领先性,让客户觉得是降维打击对手,不选用你的芯片,会让客户的硬件觉得不上档次。


第四、帮助工程师、设计、调试、问题攻关。让工程师离不开你,让他残废。这种打法比较累;比较好的方式是,授予鱼不如授予渔,和工程师一起成长,成为朋友,成为战略合作伙伴。


第五、如果自己的方案是独家的,没有PintoPin的兼容方案,帮客户找到潜在的竞争对手,实现方案级替代(放心,其实不会造成实际的威胁)。因为大公司不喜欢独家供货,不愿意被供应商绑架。


第六、不要轻易放弃,如果发现供货量下降,要研究客户是否碰到了什么困难。例如我们曾经解决一个单板插不进框的问题,分析了很多原因,觉得金手指的连接器、和金手指的PCB的问题。于是调整了FCITyco的供货比例,将FCI的供货比例调为0。实际,最后我是去机框工厂跟线,通过结构手段解决了问题,但是这个供货比例再也不会调整回来。


第七、如果你的产品在本身没有优势,可以在周边找一些配套和优势,比如:外围器件的价格比对手有优势;配套软件成本有优势;


第八、对研发屌丝好一点,他们其实很容易满足。


采购专家团是什么?


采购专家团,就是一帮Sourcing利益相关的部门领导,组成的一个评审团,各种采购打官司的事情,一般都是到这个组织去评审PK的。


这个采购专家团的会议,一般分两种,一种是走过场,其实就是这帮领导们不知道你要干嘛,说出一个器件的风险,只要在领导的认知范围内,你的逻辑和故事是说得通的,那么就pass了;


如果有个领导是个大拿,那就容易一言堂。比如我曾经汇报DSPsourcing,本来准备的很充分,结果大领导一句话:T公司是我们的方向,L公司的只是策略……于是我啥都没说,就Pass了。


Surcing的作用是什么?


第一、他的本质,找到最合适的供应商,最合适的配件和产品;


第二、多部门参与,全流程考虑,考虑维度多,不偏废;


第三、流程时间长,对供应商和产品做充分的考察和研究;


第四、各个利益部门PK,制约,不同的KPI考核指标,进度、质量、可靠性、商务主动性、成本、长期战略合作等等等等。


第五、有效降低灰色收入。


第六、Sourcing流程在项目启动的同时就启动了,这样充分考虑器件的商务策略、生命周期、可靠性等等因素,避免等项目做完了,发现器件不能选用或者成本很高,或者商务上被绑架。


我觉得一个个Sourcing的流程中可以学习到很多,也可以认识很多朋友。每个还在走Sourcing流程的朋友,保持淡定。


由此可见,一名专业的采购Sourcing人员首选需要具备专业的采购知识,同时能够发挥出色地沟通能力,并且对所在部门甚至是对于整个企业有一个宏观考虑,无论走到哪儿,你都将成为一名出色的采购人员。


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2016/9/5